Perakende Sektöründe Satış Ekibinin Önemi
Perakende sektöründe “müşteri velinimettir” felsefesine sahip olması gereken satış temsilcilerinin başarısı, direkt şirketin başarısı anlamına geliyor. Peki ekibi oluşturan bu temsilciler hangi özellikleriyle öne çıkmalı?
Perakende sektöründe pazarlama ve satış, en önemli konuların başında gelmekte. Özellikle mevcut ve olası müşterilerin karşısına çıkacak olan, eski deyimle “tezgâhtar,” yeni terimle “satış danışmanı” dediğimiz kişilerden oluşan satış ekibi ön plana çıkmakta.
Organize perakende sektöründe merkez olarak ürün yönetimi, lojistik, kurumsal iletişim gibi tüm konular çok başarılı şekilde yerine getirilse, mağazamız müşteri trafiğinin en yoğun olduğu yerde konumlansa dahi, yetkin olan satış ekibi olmadıkça başarıya ulaşmak mümkün olamaz.
Doğru ve Eğitimli Satış Ekibini Oluşturabilmek
Perakende sektöründe en önemli konuların başında, doğru ve eğitimli satış ekibini oluşturabilmek geliyor. Satış becerisinin, kişinin karakteriyle direkt ilgili olduğu konusuna dikkat edilmelidir. Bu nedenle satış ekibi oluştururken, kişilerin psikolojik yapılarına dikkat etmek önemlidir. Satış becerisi bazı kişilerin doğasında vardır. Yani “sonradan eğitimle iyi satıcı olunur” diye bir kural yok. Karakter olarak satışa uygun kişiler, eğitim alarak iyi satıcı hâline getirilebilir. Satış yapabilecek kişiler dışa dönük, sosyal ve hareketli kişiler arasından seçilerek eğitilmelidir.
Periyodik Eğitimler
Perakende firması için sahada, sıcak satışın içinde bulunacak kişiler, periyodik eğitimlerle desteklenmelidir. Müşterilerin gözünde markayı temsil eden, alıcılarla ilk temasta olacak kişilerdir satış danışmanları. Satış ekibinin yönetiminde yönetici konumundaki kişi de sahadan iyi satıcılar içinden yetişmiş, tecrübeli, eğitimli ve yönetici vasıflarına sahip kişiler içinden seçilmelidir. Daima göz önünde bulundurulması gereken bir diğer nokta; iyi satıcılar her zaman iyi yöneticiler olacak diye bir kural olmadığıdır. Çok iyi bir satıcımızı diğer özelliklerine bakmadan yönetici konumuna getirirsek, zaman içinde satıştaki becerisini yönetimde gösteremeyeceğinden, iyi bir satıcımızı da kaybetmiş oluruz. Bu nedenle satış ekibine yönetici seçerken çok dikkatli davranılmalıdır.
Motivasyon
Satış ekibinin motivasyonu, her şeyin başıdır. Motivasyon için en önemli konu ücret değil, ekibin değer gördüğünü hissetmesi ve değer yarattığına inanması; diğer bir deyişle yaratıcılığını geliştirebilmesidir. Bu durum, ücretten çok daha önemli bir motivasyon kaynağıdır.
“Müşteri Velinimettir”
Satış personeline, en önemli konunun müşteri tatmini ve bağlılığı yaratmak olduğu bilinci verilmelidir. Eski deyimle ‘müşteri velinimettir’ felsefesi, satış personeli tarafından iyice özümsenmelidir. Satış ekibinin görevi, mevcut müşteriyi elde tutmanın yanı sıra, yeni müşteri sayısını arttırmaktır.
İçeride ve Dışarıda İletişim
Satış ekibinin başarısı, müşteri ile güçlü iletişim kurabilmekten geçer. Kalıcı müşteri datası oluşturmak, satış ekibinin becerisine bağlıdır.
Perakende sektöründe başarıyı sağlayacak bu zeminin oluşması için şirket üst yönetimi satış ekibiyle periyodik olarak bir araya gelmeli, takımın bilgi ve becerilerini taze tutarak, aidiyet duygusunu arttırmaya gayret etmelidir.
